À l'heure où bon nombre de petites et moyennes
entreprises tentent de traverser cette période économiquement difficile,
vous pouvez quant à vous adopter une vision positive pour prendre des
parts de
marché et en profiter prendre une longueur lorsque la reprise
sera de retour. Pour cela, il vous suffit de mettre quelques principes
en pratique.Portez vos forces de vente avec davantage d’enthousiasme
Vous
constatez une baisse de régime chez vos commerciaux mais leur moral est
peut-être affecté par la crise. Comment pourriez-vous redynamiser vos
vecteurs de développement commercial de telle sorte qu’ils deviennent de
nouveau performants ? Prenez conscience que la crise a un fort effet
sur le moral des commerciaux et c’est compréhensible, non ?!! D’après
une étude réalisée par Opteaman/Medef, tandis que 50,6% des cadres
commerciaux estimaient très agréable l’ambiance dans leur travail
l’année 2013, ils ne sont plus que 42,5% à exprimer le même jugement
aujourd'hui. Cette dégradation atmosphérique résulte également de
l’augmentation du temps de travail devenue nécessaire pour décrocher des
contrats. 35,6% des personnes interrogées pour cette étude sont
contraints de travailler plus de 11 heures par jour, soit 6% de plus que
l'an passé. Sans grande surprise, cette situation délicate a pour effet
néfaste d’engendrer un état de stress chez 80,7% des commerciaux. Nul
ne peut nier que la situation est alarmante. C’est justement pour cette
raison qu’il est nécessaire d’effectuer des efforts considérables pour
relancer les ventes. Comment contrer cette mauvaise conjoncture ? Pour
beaucoup de managers, la solution se situe au niveau collectif. 49% des
dirigeants français ont choisi d'encourager les collaborateurs à se
montrer créatifs sans jamais être à court de proposition. Autrement dit,
il ne faut pas laisser vos collaborateurs subir sans rien dire mais au
contraire à accélérer les échanges. De plus, il faut également susciter
l'implication et communiquer en interne sur la conception de
l'entreprise et sur les dispositions prises par ses dirigeants face à la
crise. Offrir un peu de sérénité à vos collaborateurs permettrait
d'aborder les nouveaux challenges commerciaux.
Mettez à jour votre fichier clients
Pour
optimiser votre fichier clients, vous devez commencer par repérer les
clients dormants. Relancez les clients et prospects avec lesquels aucune
interaction n’a eu lieu depuis plusieurs mois. Améliorez les futures
tournées ou campagnes de prospection de vos commerciaux pour intégrer
une reprise de contact avec ces clients dormants...et les réveiller !
Investissez-vous pour rentabiliser votre chiffre d'affaires. Cela peut
sembler logique, mais vous avez tout intérêt à localiser dans votre
fichier les clients qui vous rapportent le plus d’argent en mobilisant
le moins d'investissement. Pour modéliser le coût client, agglomérez son
coût d'acquisition à celui de sa gestion et rapportez le résultat au
montant net des facturations réalisées. Parmi vos clients, distinguez
trois catégories : ceux qui représentent une marge importante et avec
lesquels il est nécessaire de maintenir un contact de qualité et de
développer une relation durale ; ceux qui représentent une marge faible
sollicitent des canaux de contacts à moindre coût ; ceux qui figurent
une marge négative mettent en question l'utilité de conserver de tels
clients. Vérifiez la solvabilité de chacun d’eux. Dès que vous croyez
avoir repéré un client au potentiel intéressant, rappelez-vous d'en
estimer la solvabilité par l’étude des ratios clefs (marge nette,
revenus, taxes, dépréciation, amortissement, endettement, etc.) afin
d'éviter tout impayé.
Osez lancer un nouveau produit
Profitez d’une période
de crise pour remettre à plat les modèles économiques et les produits
afin d’innover en tenant compte de la nouvelle donne économique et des
transformations qu'elle engendrera chez les clients. Il serait judicieux
d’étudier les attentes des clients en période de crise, centrées en
majeure partie autour de questions de compétitivité économique. De cette
analyse découlera peut-être la mise en place de nouveaux modes de
fabrication, l'utilisation de nouvelles matières ou encore la
considération de nouveaux comportements sociétaux. L’objectif vise à
observer les nouvelles motivations du consommateur pour le faire
bénéficier de la valeur ajoutée la plus intéressante. Prenez le temps
d’écouter les problèmes actuels des consommateurs afin d’élaborer les
meilleurs produits possible. Ne craignez pas de lancer ces nouveaux
produits sur le marché puisque peu de produits innovants sortent durant
une telle période de crise. En exploitant les opportunités « offertes »
par la crise, vous pouvez une bonne longueur d'avance sur vos
concurrents. Apprenez que 70% des entreprises qui diminuent leurs coûts
pendant une crise voient leur chiffre d’affaires stagner durant les cinq
années suivantes.
Expérimentez l'export à moindre frais
Selon
une étude réalisée au début de l’année 2014 par Euler Hermès,
l’internationalisation se révélerait être un moyen des plus porteurs
pour que les entreprises françaises voient leur croissance revenir. Vous
ne serez guère surpris d’apprendre qu’il est préférable de s'appuyer
sur plusieurs marchés que de tout miser sur un seul. L'international
n'est pas obligatoirement l'Eldorado, mais une bonne étude de marché
accompagnée d’une phase de prospection ne peut que renforcer vos chances
d’attirer et fidéliser de nouveaux clients. Renseignez-vous car avec
les dispositifs d'aides mises en place par l’État et les conseils
régionaux, les PME peuvent convoiter une place à l'international sans
beaucoup investir. Pour démarrer à l'international sur de bonnes bases,
informez-vous sur les opportunités de marché, renseignez-vous sur les
règles de fiscalisation et sur le comportement à adopter en affaires
suivant la culture du pays. Une fois ces précautions prises, préparez
vos collaborateurs en interne. La stratégie la plus efficace pour une
PME néo-exportatrice réside dans un plan collectif. Rassembler ses
points forts, partager ses expériences et ses compétences avec d'autres
entreprises peut vous éviter de perdre du temps et de l'argent. De plus
en plus de PME choisissent cette stratégie qui se traduit habituellement
par l’établissement d'une filiale commune, d'une association ou d'une
assemblée d'intérêt économique. Avec Ubifrance, l’État français améliore
sa méthode d’accompagnement pour les PME exportatrices.
Source: dynamique-mag.com/
