Créer une entreprise, c’est apporter des solutions aux
problèmes des futurs clients mais c’est également savoir se constituer
une clientèle. Sans elle, pas de revenus. Alors, comment les convaincre
que votre offre
répondra à leurs attentes ? Sept attitudes à respecter.Comprendre les différents comportements
Il
existe des milliers de magasins, des milliers de clients et une
infinité de comportements. L’histoire personnelle de votre client ou
encore son humeur du jour peuvent faire varier sa manière d’acheter.
Quant un client arrive dans un magasin par exemple et qu’il ne trouve
pas immédiatement ce qu’il recherche, son envie d’acheter peut diminuer
ou au contraire augmenter. S’il ne le trouve pas avant de quitter le
magasin, il peut conserver un mauvais souvenir mais aussi le désirer
plus (notamment en cas de rareté du produit). Son parcours au sein même
du magasin ou encore les qualités désirées du produit peuvent influer
sur son achat.
Avoir Un personnel attentif
Dans tous les
cas, votre personnel se doit d’être attentif, compréhensif mais pas
intrusif. Sans cette attique le client peut se sentir agressé ou ignoré.
Gardez en tête que chacun fonctionne avec trois cerveaux : le
reptilien, le limbique et le néocortex. Le cerveau reptilien est celui
qui contient nos besoins dits primitifs. Il va donc agir en premier sur
le client. Mais les deux autres cerveaux ne tarderont pas à compléter
cet effort. Le cerveau limbique gérera les émotions procurées par
l’achat de l’article. Le néocortex fera appel à l’intelligence et au
raisonnement. Chacun des trois fonctionnera avec les deux autres.
Suivre ses rituels
Nous
avons tous été conditionnés par ce que nous avons vécu. Il aura fallu
que Free arrive sur le marché pour que les prix des communications
mobiles soit nettement diminué et que tout le monde trouve cela normal.
De la même manière, si par exemple, vous avez l’habitude d’obtenir des
réductions en raison de votre fidélité, ne plus avoir ce rituel peut
vous gêner. A l’inverse, s’il l’obtient, cela peut l’inciter à revenir
et à parler de vous en bien.
Adopter une attitude compréhensive
La douceur
est de rigueur car vous ne savez jamais ce que vos clients ont pu vivre
dans la journée. Chez certains, la moindre contrariété qui arriverait
lors de l’acte d’achat peut vite vous faire perdre une vente. Vous
montrer patient ne peut que vous aider. Après tout, n’est-il pas plus
souvent difficile d’acquérir un client que de le fidéliser ?
Posséder un bon état d’esprit
Bien
souvent, vos clients vous solliciteront pour des conseils. Ils vous
demanderont ce que vous feriez à leur place. Peut-être vous
interrogeront-ils également sur ce que vous apportez par rapport à vos
concurrents. Vous n’arriverez à rien en les dénigrant systématiquement.
En revanche, préciser ce en quoi vous vous démarquez peut vous faire
gagner des points. Et une vente supplémentaire par la même occasion.
Bien décoder le discours dialectique des clients
Votre
client ne sera pas convaincu dès la première présentation du service
ou du produit que vous proposez. Une fois sa curiosité titillée, il
peut encore hésiter. Sachez adopter sa logique et ne vous survalorisez
jamais. Répondez tout simplement à ses attentes.
Les prérequis
N’oubliez
jamais ce dernier point essentiel. Lorsque vous concluez une vente,
ne vous reposez pas sur vos lauriers. Continuez à essayer de trouver de
nouvelles solutions toujours plus proches des besoins de vos clients.
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